Goodwill voor huisartsen: 4 vragen

1. Wat is goodwill?
2. Hoe wordt goodwill berekend?
3. Wat beïnvloedt de goodwillfactor?
4. Waar moet je verder nog op letten?

Wie een bestaande huisartsenpraktijk overneemt moet daarvoor een geldbedrag betalen. Daarvoor krijg je dan tastbare, materiële zaken, zoals het praktijkpand, de meubels en de (medische) apparatuur. Soms wordt ook een geldbedrag gevraagd voor het minder tastbare gedeelte van de praktijk. Denk aan de waarde van het patiëntenbestand of de praktijkorganisatie. Dat is goodwill. Maar ook een hogere prijs betalen voor apparatuur dan de daadwerkelijke waarde is eigenlijk een vorm van goodwill.

Tot 1987 was het gebruikelijk dat er goodwill betaald werd voor huisartsenpraktijken, daarna is het afgeschaft. Maar sinds de introductie van marktwerking in de zorg komt goodwill weer vaker voor, vooral in de Randstad. Daar is immers het aanbod van praktijken, in tegenstelling tot in Groningen of Zeeland, kleiner dan de vraag. Bedragen tussen € 25.000 en € 100.000 zijn hierbij gebruikelijk, met uitschieters tot € 200.000.

Goodwill in de huisartsenzorg is niet onomstreden. Huisartsenorganisatie LHV  is bijvoorbeeld tegen goodwill bij praktijkoverdracht, net als de overheid en zorgverzekeraars. Minister Edith Schippers (VVD) heeft in 2015 zelfs tevergeefs geprobeerd om het te verbieden. Minister Ernst Kuipers (D66) hield het in 2023 op een “moreel appèl op huisartsen […] om geen goodwill te vragen”. Minister Agema (PVV) herhaalde dit in 2024: “In het algemeen vind ik goodwill betalingen in de huisartsenzorg geen goede zaak. Daarom roep ik bestaande praktijkhouders op om geen goodwill te vragen bij de overdracht van hun praktijk, om zo geen onnodige drempels op te werpen voor jonge huisartsen om praktijkhouder te worden.” Dit betekent in de praktijk dat er niet altijd goodwill gevraagd en betaald wordt en dat de goodwill over het algemeen lager is dan in andere professies.

Hoe wordt goodwill berekend, en hoe kan je die berekening beïnvloeden? Er zijn grofweg twee manieren:

1. Op basis van overwinst
   De meest gebruikte methode voor het berekenen van goodwill is op basis van de overwinst. Je zet dan samen alle inkomsten en uitgaven van de praktijk op een rij, maar past die aan, aan de toekomstige situatie. Oftewel, wat gebeurt er nadat je de praktijk hebt overgenomen? Misschien had de vertrekkend huisarts een praktijk aan huis, maar krijg je te maken met huurkosten. We noemen dat normaliseren.
2. Per patiënt
   De tweede manier is met een bedrag per patiënt rekenen. Dit bedrag kan variëren tussen € 15 en € 50 per patiënt en is afhankelijk van de regio, de kwaliteit en organisatievorm van de praktijk, de financiële performance van de praktijk, de wensen van de vertrekkende huisarts, maar ook van je wensen als potentiële overnamekandidaat. Over dit bedrag kan je onderhandelen.

Rekenvoorbeeld op basis van overwinst
In onderstaand voorbeeld is te zien hoe je de overwinst kunt berekenen. Je start met de omzet en kosten van de praktijk en past deze aan op de toekomstige verwachte situatie. Zo vervallen in dit voorbeeld de waarneemkosten die de vertrekkend huisarts rekende, omdat deze praktijk wordt voortgezet als duo-praktijk. Aan de andere kant komen er huurkosten bij – door het verdwijnen van de praktijk aan huis. Onder aan de streep resteert dan de winst die verwacht wordt nadat je de praktijk hebt overgenomen.
​

Die verwachte winst wordt vergeleken met wat een ‘normale’ praktijk aan winst zou moeten maken. Hier kan je over discussiëren, maar ik houd in dit voorbeeld de NZa-norm aan. Het verschil is de overwinst, datgene dat je meer verdient met je nieuwe praktijk ten opzichte van de ‘normale’ winst van een normpraktijk met 2.095 patiënten. Deze overwinst vermenigvuldig je  met een factor tussen 0 en 2 om tot de goodwillsom te komen. In ons voorbeeld is de goodwillfactor 1,1 en de berekende goodwill afgerond € 96.000.

De goodwillfactor is uiteindelijk het resultaat van de onderhandelingen die partijen met elkaar voeren. Maar er is een aantal duidelijke indicatoren die deze factor beïnvloeden:

• de locatie van een praktijk: ligt de praktijk in een ‘gewilde’ regio, plaats of wijk?
• aantal patiënten en samenstelling patiëntenpopulatie: wat is de zorgzwaarte van de patiënten?
• Innovatie en toekomstbestendigheid: Hoe is de ketenzorg georganiseerd? Is de huisvesting goed geregeld? Hoe staat het met de digitalisering?
• praktijkorganisatie: Welke praktijkondersteuning is aanwezig? Hoe is de samenwerking met andere disciplines? 

Hiernaast zijn er ook andere subjectieve criteria die een rol kunnen spelen, zoals de gunfactor van de overdragende huisarts en de uitstraling van je nieuwe praktijk.

Veel startende huisartsen schrikken zodra zij in de onderhandeling met de overdragende partij geconfronteerd worden met een goodwillsom. Dit hoeft niet. Blijf rustig en vraag goed door waarop de goodwill gebaseerd is. Vergelijk dit bedrag vervolgens met collega’s in dezelfde regio die mogelijk goodwill hebben betaald. Wij raden je aan altijd een adviseur in de arm te nemen om je te helpen in de onderhandelingen.

Daarnaast is het belangrijk te beseffen dat je mogelijk een financiering moet afsluiten om de goodwill te kunnen voldoen. Deze financiering mag je in maximaal tien jaar terugbetalen. Het is dus  belangrijk om te (laten) onderzoeken of je na rente en aflossing voldoende overhoudt om van te leven.

Wist je dat Van Lanschot Kempen ook een hypotheek voor medici aanbiedt? Klik hier voor meer informatie.